План продаж — это стратегический инструмент, который помогает компании эффективно распределять ресурсы, а менеджерам по продажам — понимать, какие усилия необходимо приложить для достижения результата. Без четкого плана сотрудники могут действовать хаотично, не понимая, сколько звонков, встреч и других активностей требуется для выполнения задачи. В результате продажи снижаются, а показатели компании становятся нестабильными.
План продаж выполняет несколько ключевых функций:
- Ориентир для команды. Менеджеры точно знают, к чему стремиться, и могут корректировать свою активность.
- Контроль эффективности. Руководство может оперативно выявлять проблемы в воронке продаж и корректировать стратегию.
- Мотивация сотрудников. Когда у менеджеров есть четкие цели, им проще сохранять высокий уровень вовлеченности и эффективности.
- Стабильность и прогнозируемость. Компания может прогнозировать доходы, планировать бюджет и управлять затратами.
Важно понимать, что продажи — это самозатухающий процесс. Если не уделять постоянное внимание генерации сделок, база клиентов со временем истощится, а выручка начнет падать.
Что такое правильный план продаж?
Правильный план продаж строится на трех видах показателей:
- Интенсивность. Это количественные показатели активности менеджеров: число звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений. Например, для выполнения плана по выручке менеджер должен ежедневно делать не менее 20 звонков и проводить 5 встреч в неделю.
- Эффективность. Финансовый результат работы менеджеров: сумма заключенных сделок, выручка, прибыль. Например, если средний чек составляет 250 000 рублей, а цель по выручке — 1 000 000 рублей в месяц, значит, необходимо заключать не менее четырех сделок.
- Промежуточные показатели. Эти метрики показывают движение клиентов по воронке продаж: процент дошедших до демонстрации продукта, количество повторных контактов, уровень конверсии из заявки в сделку. Например, если из 100 звонков только 10 приводят к встрече, можно пересмотреть скрипт продаж.
Также важно помнить, что выполнение плана — это обязанность, а не достижение. Если установлен план в 1 000 000 рублей, а менеджер принес 800 000, он его не выполнил. Продажи — это сфера, где показатели либо достигнуты, либо нет.
Какой период выбрать для плана?
Оптимальный вариант — помесячное планирование. Даже если цикл сделки занимает 3–6 месяцев, месячные цели позволяют:
- Контролировать промежуточные показатели и корректировать стратегию.
- Исключить «пустые» месяцы, когда менеджеры расслабляются в ожидании квартального или годового отчета.
- Поддерживать высокий темп продаж, не давая воронке «остывать».
Если планировать только годовые или квартальные показатели, есть риск, что в первые месяцы сотрудники не будут активно работать, а ближе к концу периода начнут догонять недостающие результаты авральным методом.
В чем измерять план?
Выбор метрики зависит от особенностей бизнеса, но важно различать:
- Выручку — сумму всех заключенных сделок (не стоит путать с поступлениями, так как деньги могут приходить позже).
- Поступления — фактически поступившие на счет средства (этот показатель более удобен для мотивации менеджеров).
- Прибыль — если сотрудники умеют ее считать, этот показатель помогает контролировать маржинальность.
- Количество контрактов — подходит, если сделки имеют одинаковый чек (например, в сфере SaaS или подписок).
Наиболее удобные показатели — поступления и количество контрактов, так как они наиболее прозрачно связывают усилия менеджеров с их вознаграждением.
Индивидуальные или общие планы?
Планы продаж должны быть индивидуальными для каждого менеджера. Если ставить общие планы на весь отдел, это приводит к ряду проблем:
- Руководитель фокусируется только на сильных сотрудниках, а слабые остаются без внимания.
- Отдел сложно масштабировать, так как у каждого сотрудника разная эффективность.
- Менеджеры могут искусственно «растягивать» сделки, чтобы избежать увеличения личного плана в будущем.
Лучший вариант — одинаковые принципы формирования планов для всех, но с возможностью перевыполнения с дополнительными бонусами.
Какие ошибки при постановке плана продаж?
- Привязка к клиентам или регионам. Если план зависит от конкретных клиентов, менеджеры не заинтересованы в развитии базы, так как рост плана ведет к увеличению их нагрузки.
- Коллективные планы. Они демотивируют сильных сотрудников, так как результат зависит не только от их усилий, но и от работы менее продуктивных коллег.
- Градация плана («минимум», «оптимум», «максимум»). В этом случае сотрудники ограничиваются минимальным порогом и не стремятся к большему.
- Продуктовые планы. Если менеджеры должны продавать определенный продукт, они ориентируются на текущий спрос, а не на стратегические цели компании.
Какие ошибки в расчете плана?
- Ориентация на продажи собственника. Владельцы бизнеса часто обладают административным ресурсом и личным брендом, поэтому их показатели не всегда реалистичны для рядовых менеджеров.
- Расчет по прошлым периодам. Если просто копировать прошлые показатели, компания не сможет выйти на новые уровни роста.
Как поставить амбициозный, но реальный план?
Правильный расчет строится от экономики бизнеса:
- Определяется стоимость специалиста (зарплата, налоги, расходы на рабочее место).
- Закладывается желаемая рентабельность.
- На основе этих данных формируется целевой объем продаж.
Если план кажется невыполнимым, снижать его нельзя. Вместо этого можно:
- Доработать продукт (улучшить упаковку, найти новые каналы продвижения, расширить целевую аудиторию).
- Внедрить дополнительные инструменты для менеджеров (автоматизация, скрипты, обучение техникам продаж).
Примеры правильных формулировок
✅ Правильно:
- 4 контракта в месяц
- 1 000 000 руб. поступлений на счет
❌ Неправильно:
- «Продажи должны расти» (размытая формулировка)
- «Менеджеры должны хорошо работать» (неизмеримый критерий)
Вывод
Правильный план продаж должен быть:
- Четким, измеримым и привязанным к усилиям менеджера.
- Индивидуальным, но одинаковым по принципу расчета для всех.
- Помесячным, чтобы сохранять мотивацию.
- Реалистичным, но амбициозным.
- Основанным на экономике бизнеса, а не на прошлых показателях.
Грамотно составленный план — это не только инструмент контроля, но и мощный мотиватор, который помогает команде добиваться выдающихся результатов.
